Šta je marža i kako se pravilno izračunava

Kada neko pita šta je marža, odgovor zavisi od nivoa obračuna. Kod jednog proizvoda ili usluge, marža je razlika između prodajne cene bez PDV-a i pripadajućeg troška. Može se iskazati u dinarima ili kao procenat prodajne cene. Pokazuje koliko od prodaje ostaje da pokrije druge troškove i ostvari dobit.

Najviše grešaka nastaje kod procenata. Marža od 25% nije isto što i dodavanje 25% na nabavnu cenu. PDV nije deo zarade, a rabat nije isto što i marža. Za proveru osnovnih procentnih operacija pre formiranja cenovnika koristite kalkulator procenta.

Šta je marža i koja je osnovna formula

Za jedan proizvod ili jednu uslugu, marža u novcu računa se ovako:

Marža u dinarima = prodajna cena bez PDV-a – trošak

Stopa marže pokazuje koliki deo prodajne cene bez PDV-a čini ta razlika:

Stopa marže = marža u dinarima / prodajna cena bez PDV-a × 100

Ako proizvod košta 800 dinara, a prodaje se za 1.000 dinara bez PDV-a:

• marža u dinarima je 1.000 – 800 = 200 dinara
• stopa marže je 200 / 1.000 × 100 = 20%

Tih 200 dinara nije automatski čista dobit. Iz tog iznosa poslovanje možda tek treba da pokrije zakup, zarade, marketing, provizije platforme, manjkove, amortizaciju, kamate i druge rashode.

Kod robe, troškovna osnova treba da odražava stvarni trošak nabavke, a ne samo prvu cifru sa cenovnika dobavljača. Ona može da obuhvati i zavisne troškove nabavke, poput prevoza do skladišta. Kod usluga, trošak obuhvata rad, resurse potrebne za isporuku i pripadajući deo fiksnih troškova.

Kako iz željene marže dobiti prodajnu cenu

Kada su poznati trošak i željena stopa marže, prodajna cena bez PDV-a dobija se formulom:

Prodajna cena bez PDV-a = trošak / (1 – željena marža)

Stopa se u formulu unosi kao decimalni broj. Za maržu od 25% koristi se 0,25:

Prodajna cena bez PDV-a = trošak / (1 – 0,25)

Ako je trošak 1.000 dinara:

1.000 / 0,75 = 1.333,33 dinara

Provera:

• marža je 1.333,33 – 1.000 = 333,33 dinara
• stopa marže je 333,33 / 1.333,33 × 100 = 25%

Česta pogrešna prečica bila bi 1.000 × 1,25 = 1.250 dinara. Tako je na trošak dodat markup od 25%, ali je ostvarena marža samo 20%, jer je 250 / 1.250 = 20%.

Ova računica je posebno važna kada pripremate cenovnik za prodaju preko interneta, gde provizije, dostava, pakovanje i trošak plaćanja lako smanje planirani iznos.

Primer obračuna marže u maloprodaji

Pretpostavimo da prodavnica nabavlja kućni aparat pod sledećim uslovima:

• cena dobavljača bez PDV-a: 1.000 dinara
• prevoz do skladišta po komadu: 80 dinara
• ukupni trošak po komadu: 1.080 dinara
• željena marža: 25%
• primenjena stopa PDV-a u primeru: 20%

Prvo se računa prodajna cena bez PDV-a:

1.080 / (1 – 0,25) = 1.440 dinara

Marža u dinarima je:

1.440 – 1.080 = 360 dinara

PDV se dodaje tek potom:

1.440 × 20% = 288 dinara

Konačna cena za kupca iznosi:

1.440 + 288 = 1.728 dinara

Provera stope marže daje 360 / 1.440 × 100 = 25%. U isto vreme, markup je 360 / 1.080 × 100 = 33,33%. Isti posao zato istovremeno ima maržu od 25% i markup od 33,33%.

Ako prodavnica odobri promotivni popust od 10% na cenu bez PDV-a, nova osnovica je 1.296 dinara. Marža tada pada na 216 dinara, odnosno 16,67%. Popust od 10% nije smanjio maržu sa 25% na 15%, jer se promenila i prodajna cena koja je imenilac u formuli.

Za vlasnike koji tek planiraju osnivanje e-trgovine, ova simulacija treba da se uradi pre nabavke zaliha, a ne nakon prve akcijske prodaje.

Primer marže kod uslužnog posla

Kod usluga nema nabavne cene robe, ali postoje kapacitet i troškovi. Zamislimo mali studio sa mesečnim troškovima od 240.000 dinara i realno naplativih 120 sati rada. Administracija, prodaja i prazni termini nisu naplativi, pa ih interna kalkulacija cene ne sme zanemariti.

Minimalni trošak jednog naplativog sata je:

240.000 / 120 = 2.000 dinara

Ako studio u internoj kalkulaciji cilja maržu od 40% iznad tako raspoređenog punog troška, cena sata bez PDV-a iznosi:

2.000 / (1 – 0,40) = 3.333,33 dinara

Za projekat od 10 sati:

• trošak projekta je 20.000 dinara
• cena bez PDV-a je 33.333,30 dinara
• marža je 13.333,30 dinara
• stopa marže je 40%

Ako je studio obveznik PDV-a i na uslugu se primenjuje opšta stopa, na cenu se zatim dodaje 20% PDV-a. Studio koji nije obveznik PDV-a ne dodaje PDV na račun. To važi i kada je za poređenje koristio cene konkurenata koje sadrže PDV.

Plan prihoda, raspoloživih sati i troškova treba povezati u realan online biznis plan. Stopa marže sama ne pokazuje da li studio ima dovoljno naplativih projekata da pokrije mesečne troškove.

Marža nije markup, profit, rabat ni PDV

Marža, markup, profit, rabat i PDV ulaze u različite delove obračuna cene.

Marža i markup

Marža koristi prodajnu cenu kao osnovu:

Marža % = (prodajna cena – trošak) / prodajna cena × 100

Markup koristi trošak kao osnovu:

Markup % = (prodajna cena – trošak) / trošak × 100

Za trošak od 800 i cenu od 1.000 dinara, razlika je 200 dinara. Marža je 20%, a markup 25%. Kada dobavljač, knjigovođa ili softver traži procenat, uvek proverite na koju osnovu misli.

Marža i profit

Marža se može pratiti na nivou proizvoda, usluge, kategorije ili ukupne prodaje. Izabrani način obračuna određuje šta taj pokazatelj opisuje. Dobit se računa na nivou obračunskog perioda sučeljavanjem prihoda i rashoda. Zvanični obrazac Bilansa uspeha odvojeno prikazuje poslovne prihode, nabavnu vrednost prodate robe, troškove zarada, amortizaciju, ostale rashode, porez i neto dobitak.

Preduzeće zato može imati pozitivnu maržu na svakom artiklu, a ipak završiti period sa gubitkom zbog previsokih fiksnih ili finansijskih rashoda.

Marža i rabat

Rabat je popust koji dobavljač odobrava kupcu, često zbog količine, ugovora ili ranijeg plaćanja. On menja efektivni trošak nabavke, pa se marža računa tek nakon pravilnog evidentiranja rabata.

Ako je kataloška cena 1.200 dinara bez PDV-a, a rabat 10%, efektivna nabavna cena je 1.080 dinara. Ako račun dobavljača već prikazuje neto cenu od 1.080 dinara, rabat se ne oduzima još jednom.

Zakon o PDV-u propisuje da popusti odobreni u momentu prometa ne ulaze u poresku osnovicu. Naknadni popust može da smanji osnovicu i PDV. Takva promena zahteva odgovarajući dokument i ispunjenje propisanih uslova, pa postupak knjiženja proverite sa knjigovođom.

Marža i PDV

PDV je porez, a ne prihod koji ostaje prodavcu. Zato se marža standardno računa na iznosima bez PDV-a. U Srbiji opšta stopa PDV-a iznosi 20%, dok se posebna stopa od 10% primenjuje samo na zakonom navedena dobra i usluge.

Kada obveznik PDV-a ima pravo na odbitak prethodnog poreza, odbitni ulazni PDV ne treba tretirati kao trošak u ovoj kalkulaciji. Ako lice nije obveznik PDV-a ili za konkretnu nabavku nema pravo na odbitak, neodbitni PDV ulazi u njegov stvarni trošak.

Ako je poznata cena sa PDV-om, osnovica se ne dobija oduzimanjem 20% od bruto cene. Kod stope od 20% bruto cena se deli sa 1,20:

Cena bez PDV-a = cena sa PDV-om / 1,20

Na primer, 1.800 / 1,20 = 1.500 dinara, a PDV je 300 dinara. Oduzimanje 20% od 1.800 dalo bi pogrešnu osnovicu od 1.440 dinara. Kod posebne stope od 10% bruto cena se deli sa 1,10.

Kako pravilno formirati prodajnu cenu

Cenu formirajte ovim redosledom da ne biste pomešali rabat, maržu i PDV:

1. Utvrdite stvarni trošak. Za robu uključite neto nabavnu cenu posle rabata i direktne zavisne troškove. Za uslugu izračunajte cenu naplativog rada, alata i potrebnih resursa.
2. Odvojite PDV. Odbitni prethodni PDV izuzmite iz troška, a neodbitni zadržite kao deo troška.
3. Izaberite ciljnu maržu koja pokriva ostale rashode i rizik popusta, ali ostaje tržišno prihvatljiva.
4. Izračunajte cenu bez PDV-a. Koristite trošak / (1 – stopa marže), a ne trošak × (1 + stopa marže).
5. Dodajte PDV kada postoji obaveza. Primenite stopu koja važi za konkretno dobro ili uslugu, ne stopu koju koristi konkurent na drugu vrstu prometa.
6. Ponovo izračunajte maržu na sniženoj ceni i proverite da li ostaje iznad minimalno prihvatljivog nivoa.
7. Zaokružite na kraju. Prerano zaokruživanje može napraviti razlike na većim količinama i računima.

Ovaj model je koristan i kada procenjujete ideje za mali biznis, jer brzo pokazuje koliko prodaja mora da ostvari da bi pokrila troškove.

Najčešće greške u obračunu

Najčešće greške su dodavanje željenog procenta na trošak umesto deljenja sa 1 minus stopa marže, računanje sa cenama koje jednom sadrže PDV, a drugi put ne, i korišćenje kataloške cene pre rabata kao stvarnog troška.

Problem nastaje i kada se zanemare dostava, provizija kartičnog plaćanja, povraćaji, škart ili nenaplativi sati. Marža tada izgleda dobro samo zato što troškovna osnova nije potpuna. Greška je i da se svi fiksni troškovi proizvoljno pripišu jednom artiklu, jer tako dobijena cena nema upotrebnu vrednost. Troškove treba rasporediti dosledno i povremeno proveravati prema ostvarenoj prodaji.

Ciljna marža nije jednom zauvek zadata. Novi obračun je potreban kada se promene nabavne cene, obim prodaje, kurs, uslovi dobavljača ili udeo akcijske prodaje.

Česta pitanja o marži

Da li marža može biti veća od 100%?

Kada se računa kao udeo razlike u prodajnoj ceni, stopa marže ne može biti veća od 100% ako su troškovi nenegativni. Markup može biti veći od 100%, što je još jedan razlog da se pojmovi ne mešaju.

Kako izračunati maržu iz postojeće prodajne cene?

Od prodajne cene bez PDV-a oduzmite trošak, zatim razliku podelite prodajnom cenom bez PDV-a i pomnožite sa 100. Ako je poznata samo bruto cena, prvo izdvojite PDV odgovarajućim deljenjem.

Da li se marža računa pre ili posle rabata?

Računa se prema stvarnom trošku nakon rabata koji pripada nabavci. Ako je rabat odobren naknadno, ažurirajte trošak i dokumentaciju pre analize ostvarene marže.

Kolika marža je dobra?

Ne postoji univerzalna stopa. Potreban nivo zavisi od delatnosti, obrta zaliha, fiksnih troškova, rizika, konkurencije i učestalosti popusta. Važnije je da računica koristi potpun trošak i da ostvarena marža pokriva ostale rashode.